11月17日，盘古七星酒店，时隔两年，一向低调神秘的vivo再次与记者面对面，三位vivo高管——执行副总裁胡柏山、高级副总裁倪旭东和高级副总裁施玉坚同时亮相，实属难得。众记者都希望能从这次采访中打探出些vivo这两年高速增长的秘密。 但整场采访，三位高管口中强调最多的却是“消费者”，不厌其烦地强调vivo是一家消费者导向的企业，为消费者提供更人性化产品的同时也成就了自己。 这就是全部秘密吗？即便是围绕消费者转，但如何洞察出消费者的需求？并且把这种消费者需求拆开了揉碎了，在兑现用户需求过程中引导产品创新？vivo的模式就那么完美吗？更多提及的遍布城乡的渠道在vivo的体系中起到何种作用？ “最近这几年vivo增长这么快，到底有什么秘诀呢？我们始终认为是因为我们的企业文化。我们企业文化有一点是消费者导向。我们做很多事情，包括我们内部的研发资源的投入，其实完全根据消费者的需求来展开。”果然，胡柏山在台上一开口依然强调这一点。 市场研究机构Counterpoint Research的数据显示，今年第三季度，vivo手机市场占有率为16.2%，仅次于OPPO公司的16.6%。vivo去年同期市占率只有8.8%，一时间vivo火了。 提出以消费者需求导向的企业，vivo不是第一家，这个概念也不新鲜。但vivo这两年手机高速增长，悄然升至行业第二，让大家不得不对其商业模式再探究竟。 尽管消费者导向听起来很简单，但实际做起来并不容易。如何洞察消费者需求，并且把这种需求兑现为用户满意的产品呢？ 据了解，vivo有一支专门的消费者研究团队，会跟消费者同吃同住，不间断对消费者进行观察，去他们的消费场景和消费习惯，去探究在什么样的场景下是会谈论产品，需要了解产品的哪些特点。 “负向需求是什么呢，很多消费者已经用了好几部智能手机，他们清楚在使用过程中，到底有什么不满意。所以消费者研究团队、调研团队，很关心用户这些痛点。我觉得大家也有很直接的感受，比如说慢、卡、顿，比如说时间短，一天用不到。其实这些都是消费者在使用过程中一个很明确的不满。”胡柏山表示，对研发团队来讲，首先是前期花工夫去解决用户痛点。 “正向需求的解决，我们叫消费者洞察，他说不出来下一代手机到底需要什么，那我们只能通过观察他的应用场景，到底什么时间用什么样的功能，用的比较多去判断消费者需求。经过我们对消费者的洞察，现在手机拍照使用的频率很高，尤其是前置，前置摄像头使用的频率比我们以往高很多。但很多手机前置摄像头还是不如后置摄像头，但我们这次把前置提升到了一个新高度。”胡柏山称。 vivo对这一用户需求的挖掘是相当成功的，前一代机器X7前置1600万像素，这次X9前置2000万像素。从X7的口碑和销售数据看，这一卖点抓得非常精准。 vivo的手机一直会有一个让人印象深刻的突点，这是vivo特别能耐的地方。你可能记不住哪款机型，但是一定会记住它的柔光拍照，它曾经的音乐手机、Hi-Fi这些独特的功能。 据了解，vivo团队从消费者的实际使用需求去寻求技术突破口，通过不断研发推进，直至做到极致。然后让这些特征留在用户脑海中。 11月17日，在新品发布会上vivo推出了全新的品牌副标识——Camera&Music。这意味着拍照和音乐成为vivo的核心方向。 为何选择这两个属性呢？vivo认为，Camera&Music所代表的拍摄与音乐，已经成为人们表达和感受生活最重要的方式。在vivo看来，技术创新不是炫技，而是要解决消费者产品使用过程中的痛点。 不过，有些技术要想克服确实是有难度。vivo的解决方案是向上游供应商提出定制化的需求，并进行共同研发。vivo的最新手机X9&X9Plus 2000万前置摄像头就是与索尼共同研发的。 不过向上游供应链定制产品也不是每家都能做到的。首先，定制的成本高，厂家需要下足够多的订单上游供应商才能接受。另外，企业的自身实力也要具备，与供应商联合研发才能取得突破。 从早期的音乐手机，后来的Hi-Fi到现在的拍照手机，这些卖点每次都踩在用户需求的要点上，满足了用户需求，也给产品带来销量。 胡柏山称未来vivo的研发聚焦依然在camera、music两个领域。“拍照有三个层次，最底层重点跟供应商、比如索尼、三星去做深度合作。再一个就是如何把元器件调试好，这一块需要我们大量的投资源。第三个层次，就是对图像的进一步处理，这是手机的特点，因为手机有强大CPU，这个算法可以在后台运营。这一块我们会把团队加载起来，把短板补起来。” “从未来技术发展的角度，未来你看到的东西，后台的处理是同等重要的。我甚至跟内部讨论的，拍照团队会超过软件基础的团队，代表我们想把它做好。”胡柏山称。 而music是从原来纯技术层面的Hi-Fi拓展到消费者生活方式的角度，包括内容、互动、生态等更丰富的领域（music涵盖了Hi-Fi），技术以人为本，在vivo看来解决了消费者生活方式的技术才更有价值。 前两年各手机企业学习小米模式，这两年手机企业学习vivo、OPPO模式。vivo的线下渠道被认为是抬升手机销量的关键因素。 的确，无论你走入哪一家vivo实体店，里面店员都对产品非常熟悉，不厌其烦地，很多用户原本只是去逛一下结果就变成了vivo用户。 “我们现在取得这么一个结果，大家都说是地推什么的。其实我们把渠道也归结到营销里面。我们其实非常清楚，什么是雪中送炭，什么是锦上添花。营销对于我们一直是锦上添花。产品、服务是雪中送炭。”倪旭东称，公司一直都有一个概念，产品服务是1，营销是后面的0，没有1，企业在可持续上、在健康方面就会出问题。 倪旭东还透露，其实vivo在2013年就成立了线年，我们内部高管有一个闭门的讨论，关于线上线下的问题。当时线上服务很火热。我们当时有一个基本的结论，线上线下不是对立、割裂的关系，是融合的。” “我们希望给消费者提供一致的服务，无论你在线上、线下，一二线、三四线城市。不可否认，我们可能在电商或者在一线城市的份额，不如我们在行业的整体份额那么高。但至少最近3年时间，我们在电商、一线城市的份额，已经高于我们在行业的增长速度。”倪旭东称。 当人们开始学习vivo线下渠道时，其实vivo已经在着手完善自己的线上渠道了。倪旭东称，做品牌、企业，肯定是一个马拉松，从各个角度看，vivo都还有很大的提升空间。 推荐： |